۱۷ اشتباه افراد در آغاز يك كسب و كار جديد


آنچه در اين مقاله مي بينيد حاصل تجربيات «جان اوشر» است او صدها كالا را بهينه سازي يا ابداع كرده است يكي از اين محصولات يك مسواك برقي است كه تبديل به پرفروش ترين مسواك آمريكايي شد و آن هم فقط در طول ۱۵ ماه! كساني كه با دنياي كسب و كار آشنا هستند به خوبي مي دانند كه اين يك شاهكار است. او همچنين چندين كمپاني موفق را تاسيس كرده است. يكي از اين كمپاني ها Cap Toys است كه توانست به فروش ۱۲۵ ميليون دلار در سال دست پيدا كند و سپس آن را به كمپاني «Hasbro» فروخت. اما يكي از بزرگترين كارهاي او كه كمك بزرگي به دنياي كسب و كار كرد اين بود كه شروع به تهيه ليستي از اشتباهات كرد كه نبايد در شروع يك كسب و كار جديد آن ها را مرتكب شد. اين ليست حاصل تجربيات سالها ابداع و تاسيس كارهاي جديد است.
جان ۵۷ ساله مي گويد: «بعد از اينكه شركت خود را به «Hasbro» فروختم ليستي از همه اشتباهات خود را تهيه كردم. اشتباهاتي كه مي ديدم ديگر كارآفرين ها هم مرتكب مي شوند كارآفرين سريالي ما ادامه مي دهد: «من مي خواستم سازماني تأسيس كنم و در بدو كار هيچ كدام از اين اشتباهات را مرتكب نشوم و مي خواستم بدانم به اين روش مي توانم يك سازمان ايده آل ايجاد كنم. او يك ليست غير رسمي شامل ۱۶ اشتباه تهيه كرد و سپس نهايتاً آن را به ۱۷ تا رساند و حاصل تجربيات وي تاكنون در تحقيقات تجاري دانشگاه هاروارد مورد استفاده قرار گرفته است. اين ليست در رسانه ها و سخنراني هايي كه مخاطب آنها تجار و بازرگانان هستند مورد استفاده قرار گرفته است. او در سال ۱۹۹۹ اين ليست را براي توليد مسواك برقي معروف خود به كار گرفت اين كالا در سال ۲۰۰۱ ميلادي وارد بازار شد و تبديل به پرفروش ترين مسواك شد و در نهايت اين كمپاني را به قيمت ۴۷۵ ميليون دلار فروخت.
او مي گويد: «من انتظار نداشتم اين ليست واقعاً كار كند و شايد هم ديگر چنين موفقيتي تكرار نشود اما ما به اين روش يك كسب و كار بي عيب و نقص را از شروع كار تا فروش آن ايجاد كرديم.»
اوشر همچنين يك ظرفشور برقي توليد كرد و آن را به شركت «Procter & Gamble» (همان شركتي كه كمپاني مسواك برقي را خريده بود) فروخت. جان اوشر همچنان در حال توليد كسب و كارها و محصولات جديد است و در اين مسير به تحقيقات خود ادامه مي دهد. و مي خواهد از تجربيات جديدش چيزهاي جديدي ياد بگيرد. اين مقاله هديه ياد بگير دات كام به همه افرادي است كه مي خواهند كسب و كاري جديد را آغاز كنند و راهي به سوي موفقيت پيش گيرند.
در خلال اشتباهاتي كه اوشر ذكر مي كند به كارآفرين ها مي گويد: آنها كه هستند؟ و براي رسيدن به بالاترين سطح از تكامل چه كارهايي بايد انجام دهند؟
 
اشتباهاتي كه همه مرتكب مي شوند
اشتباه اول: بيشتر افراد معمولاً به اندازه كافي براي تحقيقات روي طرح و ايده خود وقت صرف نمي كنند تا ببينند واقعاً ارزش آن را دارد يا نه و به همين دليل شكست مي خورند اين معمولاً مهمترين اشتباه همه است.
به اعتقاد اوشر ۹ نفر از هر ۱۰ كارآفرين به خاطر اين كه طرح و ايده آنها ارزشي را كه تصور مي كردند نداشته است  شكست مي خورند. گاهي افراد آن قدر شور و شوق به انجام كار جديد دارند كه از تجزيه و تحليل آن غافل مي شوند. و همين باعث شكست آنها مي شود آنها ممكن است بسيار با استعداد و لايق باشند و هر كاري كه از دستشان بر مي آيد انجام دهند ولي به نتيجه مناسبي دست پيدا نمي كنند چون قدم اول را مشكل دار برداشته اند. يعني ايده با ارزشي انتخاب نكرده اند.
اشتباه دوم: تخمين نادرست از بازار، تعداد مشتريان احتمالي، زمان بندي و قسمتي از بازار كه نصيب آنها خواهد شد.
بيشتر افراد كارآفرين آن قدر درباره طرح ها و كارهاي جديد خود هيجان زده هستند كه توجه نمي كنند که چند نفر مشتري واقعي آنها خواهند بود. آنها مي گويند اگر كل بازار ۵۰ ميليون مصرف كننده داشته باشد و فقط ۲ درصد از بازار مشتري ما باشند آنگاه ۱ ميليون مشتري خواهيم داشت حال آنكه ۲ درصد از بازار رقم بسيار بالايي است و بيشتر كسب و كارها زير ۱ درصد مشتري دارند.
اشتباه سوم: كم تخمين زدن سرمايه و زمان مورد نياز.
آنها سرمايه مورد نياز را براساس اشتباه اول تخمين مي زنند. افراد در ابتداي كار براي محيط اداري، مبلمان، كامپيوترها و استخدام يك مدير فروش و … پول زيادی خرج مي كنند. به عبارت دیگر كارهايي انجام مي دهند كه هزينه بر و هزينه ساز است و تنها به اميد اين هستند كه فروش بالايي داشته باشند.
همه اين هزينه ها به اميد حجم بالاي فروش در مدتي كم انجام مي شود. آنها فكر مي كنند خيلي زود، سود بالايي نصيبشان مي شود ولي در عمل چنين اتفاقي نمي افتد و ناگهان متوجه مي شوند همه سرمايه خود را خرج كرده اند و پولي براي ادامه كار ندارند. در اين زمان هزينه هاي پيش بيني نشده هم وجود دارند بنابراين هميشه سرمايه اي بيش از آنچه در ابتدا به نظر مي رسد نياز است حتي اگر صرفه جويي هاي لازم انجام شود.
اشتباه چهارم: تخمين اشتباه در حجم فروش و زمانبندي.
آنها تخمين درستي از بازار و تعداد مشتريان ندارند بنابراين براي اين قسمت از كسب و كار خود پروژه هاي زيادی مد نظر دارند. آنها مي گويند ۲۰۰ ميليون خانه وجود دارد و كافيست به X تعداد از آنها جنس خود را بفروشم. اما چون در زمان محدودي كه در نظر گرفته بودند به ميزان فروش مورد نظر خود نمي رسند شكست مي خورند و هيچگاه فرصت پيدا نمي كنند حجم فروش كافي داشته باشند.
اشتباه پنجم: سرمايه پروژه اي را بسيار كم تخمين مي زنند.
براي اجراي هر پروژه از طراحي تا توليد كالا هميشه به سرمايه اي بيش از آنچه تصور مي شود نياز است. همچنين دلايل ناشناخته اي وجود دارند كه هزينه اجراي يك پروژه را بالا مي برند. بنابراين هنگام اجرای پروژه شما با كمبود منابع روبرو مي شوید و پروژه كند و محدود مي گردد.
اشتباه ششم: افراد زيادي استخدام مي كنند و براي دفتر، مبلمان و تجهيزات اداري، هزينه زيادي صرف مي كنند.
اكنون شما فروش كم و هزينه هاي زيادي داريد. اين مشخصه سازمان هايي است كه هر روز شكست مي خورند و نمونه هاي زيادي از آنها را مي توانيد ببينيد. همه اينها از اشتباه اول ناشي مي شود: شكست به دليل عدم تحقيق كافي درباره ارزش طرح و فرصتي كه مي خواهيد روي آن سرمايه گذري كنيد.
اشتباه هفتم: نداشتن طرح و نقشه براي ناگواری های احتمالي.
حتي اگر در تمام برآوردها و تخمين ها بسيار واقع گرايانه عمل كرده باشيد باز هم وقايع پيش بيني نشده وجود دارند. ممكن است شرايط بازار عوض شود، بانك به تعهدات خود پايبند نباشد، بهره بانكي عوض شود، براي حمل و نقل محصول محدوديت هايي ايجاد شود و بسياري موارد از اين قبيل كه اگر هر كدام از اينها اتفاق بيفتد مقصر شما نيستيد. يا به عبارت ديگر اين مشكلات ناشي از ضعف طرح نيست، اما اتفاق مي افتد. بيشتر مواقع كساني كه كار جديدي را آغاز مي كنند احساس مي كنند هر گاه به مشكلي برخورد كردند كسي يا چيزي هست كه به آنها كمك كند. و به همين دليل از قبل نقشه اي براي شرايط ناگواري كه ممكن است پيش بيايد ندارند و در صورت وقوع چنين شرايطي كل زحمات و سرمايه آنها در خطر خواهد بود.
اشتباه هشتم: شريك كردن افراد غير لازم يا نامعتبر.
شما فقط به افراد مشخصي به عنوان شريك نياز داريد. به عنوان مثال بيشتر مواقع به پول نياز داريد، و شركايي پيدا مي كنيد كه آنها هم به پول نياز دارند. يا بسياري مواقع افراد خلاق كه ايده هاي خوبي دارند دوستان خود را به عنوان شريك انتخاب مي كنند. بسياري افراد برتري هاي راهبردي را ندارند يا اعتبار كافي براي شراكت را ندارند. حال چنين افرادي قرار است مثلاً ۲۵ درصد از شركت شما را صاحب شوند. چنين كاري كاملاً اشتباه و غير ضروري است. قبل از اينكه افراد بخواهند در دارايي يا طرح  شما شريك شوند، بايد آن را به دست آورند. (يعني براي شراكت خود پول، اعتبار و وقت خود را گرو بگذارند و زحمت بكشند.)
اشتباه نهم: افراد را براي راحتي خود استخدام كنيد نه به خاطر مهارتهاي مورد نياز آنها.
"در اولين شركت هايي كه بنا كردم خويشاوندانم را استخدام كردم. اين كار بسيار ساده بود اما بسياري از آنها براي كاري كه من نياز داشتم فرد مناسبي نبودند. و اخراج كردن افراد كار ساده اي نيست به خصوص اگر از فاميل و آشنا باشند." براي استخدام افراد زمان بيشتري صرف وقت كنيد و براساس مهارت ها از بين آنها انتخاب كنيد. شما به افرادي با مهارت بسيار بالا احتياج داريد كه بتوانند در شرايط نامناسب به كسب و كار شما كمك كنند، به عبارت ديگر آچار فرانسه باشند. اگر افراد نامناسب استخدام كنيد، درست زماني كه به آنها احتياج داريد كسب و كارتان را با مشكل مواجه مي كنند.
اشتباه دهم: غفلت از مديريت قسمتهاي مختلف سازمان.
اين مشكل معمولاً هميشه اتفاق مي افتد. مدیران معمولاً نيمي از وقت خود را به كارهايي مي پردازند كه ۵ درصد از كل فعاليت ها هم نيست و از قسمت هاي ديگر غافل مي شوند. شما بايد نسبت به كل سازمان خود ديد جامعی داشته باشيد. ولي معمولاً كساني كه كسب و كاري را اداره مي كنند  اين ديد جامع را از دست مي دهند و بيشتر انرژي خود را براي اداره قسمتي از سازمان به كار مي گيرند تا اينكه كل سازمان را رهبري و مديريت كنند. "در مواردی محصولات مختلف را توليد مي كردم و گاه براي بعضي از تولیدات، افرادي را استخدام مي كردم . نتيجه آن را با تصوير بزرگي كه در ذهن داشتم در كوتاه مدت و بلند مدت مقايسه مي كردم كه آيا به اهداف تعيين شده رسيده ام يا نه." به عبارت ديگر ارزيابي كارهاي انجام شده و مقايسه آن با اهداف و برنامه های از قبل تعیین شده، سبب مي شود ديد كاملتري داشته باشيد. پس سعي كنيد آن تصوير بزرگ را در ذهن خود داشته باشد و مرتباً آن را با وضعيت كنوني خود مطابقت دهد.
اشتباه يازدهم: پذيرفتن غير ممكن بودن، ساده تر از پيدا كردن راه حل مناسب است.
"من مهندسي داشتم كه بسيار ماهر بود ولي هر گاه مي خواستيم وسيله اي را اصلاح يا بهينه سازي كنيم مي گفت: شما نمي توانيد به اين روش اين كار را انجام دهيد. من بايد مطمئن مي شدم و به آساني حرف هايش را قبول نمی كردم. من بايد ديدي فراتر مي داشتم." اگر مي خواهيد يك كارآفرين باشيد بايد بتوانيد كارهاي جديدي انجام دهيد. افراد زيادي به شما خواهند گفت اين ممكن نيست، ولي نبايد اين حرف ها را به آساني قبول كنيد يك كارآفرين خوب هميشه راه حل مناسبي پيدا مي كند.
اشتباه دوازدهم: توجه بيش از اندازه به حجم فروش و تعداد مشتريان، به جاي اينكه به سود دهي كسب و كار توجه شود.
افراد معمولاً بيشتر به حجم و مقياس توجه مي كنند. بيشتر كار آفرين ها تمايل دارند بگويند سازماني را اداره مي كنند كه بسيار بزرگ است، تعداد زيادي پرسنل دارد، اين مقدار مساحت دارد و اين قدر فروش دارد. معمولاً ما تمايل داريم در ذهن خود كسب و كاري بزرگ را پرورش دهيم تا اينكه به فكر ايجاد كسب و كاري پر سود باشيم. اما بدانيد كه بانكداران و كارشناساني كه سازمان شما را براي خريد يا سرمايه گذاري بررسي مي كنند از یک سازمان خیلی بزرگ خوششان نمي آيد. كارآفرين ها معمولا افرادي خلاق و فني هستند ولي بايد ياد بگيرند يك مدير و بازرگان خوب هم باشند.
اشتباه سيزدهم: به جاي اينكه به دنبال حقيقت باشيد به دنبال تأييد هستيد.
اين اشتباه بسيار متداول است شما مي خواهيد كاري را شروع كنيد، بنابراين با افرادي كه براي شما كار مي كنند صحبت مي كنيد. با خانواده و دوستان صحبت مي كنيد. اما درحقيقت به دنبال تأييد كار خود هستيد. و به دنبال حقيقت نمي گرديد. بلكه به دنبال كسي هستيد كه به شما بگويد كار درستي انجام مي دهيد. معمولاً حقيقت غير از اين است. بایستی محصول خود را آزمايش كنيم و به دلایل آزمايش كنندگان گوش فرا دهيم كه چه مي گويند. نه این که به جاي ارزش دادن به حقيقت دنباله روی حرف مردم باشیم كه مي گويند «اوه اين فوق العاده است»!
اشتباه چهاردهم: از دست دادن تمرکز بر انجام کارها و بر فروش کالاها.
بيشتر كارآفرين ها در یک واحد، روي چند قسمت كار مي كنند ولي هيچ كدام را به درستي انجام نمي دهند. به جاي اين كه تمركز خود را بر درست انجام دادن تمامی كارها همچنین فروش بیش از پیش، صرف کنند، توجه كارمندان و وقت خود را براي انجام كارهاي غیر ضروری در آن واحد تلف مي كنند. بنابراين كالاي اصلي آنها به خوبي توليد نمي شود چون آنها كارهاي زيادي انجام داده اند و از اصل قضيه دور شده اند. مثلاً کارآفرینان  می خواهند كالاي خود را به Wal-Mart (يك فروشگاه زنجيره اي معروف در آمريكا) بفروشند. پس از مدتي اظهار می کنند محصول خود را به شبكه فروش خانگي می فروشند و سپس مي گويند فروشگاه هاي هديه هم خوب به نظر  مي رسند. و از اين دست.
اشتباه پانزدهم: هدف بلند مدت و مقصد حرفه اي شفاف و واضح نيست.
هدف بلند مدت شما بايد مشخص باشد. اين بدان معنا نيست كه شما عوض نمي شويد، اما وقتي كه هدفي را تعيين مي كنيد بايد به آن سمت نشانه گيري كنيد. اين حرف ها وقتي اهميت پيدا مي كند كه افراد مي خواهند محصول خود را تعيين كنند و مي پرسند چه محصولي انتخاب كنم؟ (توليد كنم؟) پاسخ بستگي به اين دارد كه چه كاري را مي خواهيد انجام دهيد. اگر مي خواهيد با اين كار يك سازمان چند ميليون دلاري تاسيس كنيد. شايد بايد روي كالاي خود تجديد نظر كنيد. ولي اگر هدف شما يك شركت كوچك است قضيه فرق مي كند. يا اگر مي خواهيد كسب و كاري راه بيندازيد تا اعضاي خانواده خود را مشغول به كار كنيد بحث ديگري است. و شايد در اين گونه موارد خيلي نياز به اهداف بلند مدت نداشته باشيد ولي اگر هدف كسب و كار شما شفاف و مشخص باشد. در موفقيت آن تأثير زيادي دارد.
اشتباه شانزدهم: از دست دادن تمركز و هويت.
براي خلق يك سازمان با ارزش اين مشكل را بيان مي كنم. سازمان شما خود يك كالا است. شركت ها و سازمان هاي زيادي هستند كه سعي مي كنند اهداف زيادي را در آن واحد دنبال كنند و به جاي اينكه يك كسب و كار متمركز، معتبر و داراي هويت داشته باشند، فعاليتي شلوغ و درهم دارند. وقتي كسب و كار جديدي راه مي اندازيد بسيار مهم است كه روي هدف و هويت شركت تمركز داشته باشيد. اجازه ندهيد قدرت سازمان شما روي اهداف مختلفي كه به نتيجه رسيدن هر كدام از آنها پروسه اي سنگين است، سایه افکند. چرا که تشکیلات شما ضعيف خواهد شد. مثلاً فرض كنيد شركتي داريد كه محصول آن، تنقلات مورد علاقه كودكان است حال اسباب بازي را به محصولات خود اضافه كنيد فقط به اين دليل كه مشتريان شما ممكن است اسباب بازي هم بخرند شركت خود را تضعيف كرده ايد. يك سازمان به تمركز روي آن چه هست نياز دارد تا بتواند قدرت بگيرد.
اشتباه هفدهم: نبود برنامه اي براي خارج شدن از اين كسب و كار.
يك برنامه براي خروج از كسب و كاري كه ايجاد كرده ايد داشته باشيد و سعي كنيد آن را به بهترين نحو انجام دهيد. به عنوان مثال من براي كسب و كاري كه اكنون راه انداخته ام يك برنامه ۲ ساله دارم يعني برنامه اي دارم كه پس از ۲ سال بتوانم پول زيادي به دست آورم و سپس به كار ديگر مشغول شوم، شايد علتش اين است كه آنقدر دلبستگي به آن كار ندارم و چون آن كسب و كار به اوج خود رسيده ديگر جذابيت كافي ندارد تا به آن كار ادامه دهم. بعد از سال اول به دقت بازار را بررسي مي كنم و سعي در نوآوري در اين زمينه خواهم داشت. و در همين زمان گزينه فروش سازمان را روي ميز قرار مي دهم چون چيزي باارزشتر از يك فروش خوب نمي توانم به دست آورم. اين بدان معناست كه هيچ قرارداد داخلي امضا نمي كنم و منتظر شركت هاي چند مليتي هستم تا شركت خود را به آنها بفروشم. از كارهاي مربوط به حق امتياز و انجام صحيح آنها مطمئن مي شوم. و در عين حال تمام توجه خود را روي كيفيت كار معطوف مي كنم تا از سطح استانداردها بالاتر باشد. كيفيتي بالاتر از محصولات سازمان هاي چند مليتي كه احتمالاً شركت ما را خواهند خريد!
يك استراتژي خروج هم مي تواند اين باشد كه سازمان خود را در آينده به فرزند خود بسپاريد. مهمترين كاري كه بايد انجام دهيد اين است كه شركتي بسازيد كه ارزشمند و سود ده باشد و در اين شرايط همه گزينه ها در برابر شماست: سازمان خود را نگه داريد، آن را بفروشيد، براي آن تبليغات كنيد، حساب بانكي خود را پر پول كنيد و … . ولي به ياد داشته باشيد، يك كسب و كار مي تواند يك كالا هم باشد.